Cet article prend appui sur l'expérience de la libéralisation du marché gazier en Europe continentale pour interroger l'action en situation d'incertitude. Notre enquête auprès de fournisseurs et auprès des acheteurs industriels de gaz dévoile les activités intersubjectives de construction de sens qui contribuent à l'institutionnalisation progressive de représentations et de pratiques. Nous mettons en valeur le paradoxe suivant : pour accroître leur légitimité les professionnels du marché défendent un sensemaking « offensif », avec des stratégies de plus en plus formalisées et sophistiquées ; les remises en question les conduit à adapter leur attitude vers un sensemaking plus « prudent » qui se montre plus robuste face aux événements.