Quand les bonnes affaires s'invitent à la maison...Comment le consommateur résiste-t-il aux tentations des sites de ventes évènementielles ?
Résumé
Private sales on the internet exist and have been successful since around ten years. They consist in selling on a Web site for a fixed number of days, limited stocks of famous-brand products at discounted prices. Only members of the web site can have access to these sales. These strategies aim at provoking impulse purchases by making customers feel they are smart shopper. The objective of this research is to answer two important questions. The first question is how do private sale sites push their visitors to realize impulse purchases? The second question is how do consumers develop control strategies to master their purchases? The literature on bargains and impulse purchases was studied to work out the theoretical framework. Finally, an exploratory qualitative study was realized with 12 persons.
Les ventes privées sur Internet existent et connaissent un fort succès depuis une dizaine d'années. Elles consistent à mettre en vente sur un site web, pour une durée limitée à quelques jours, des stocks limités de produits de grandes marques, à des prix bradés, auxquels ont accès exclusivement les clients membres du site. Ces stratégies visent à provoquer l'achat impulsif en jouant sur l'impression de faire une bonne affaire. Cette recherche se pose deux questions. D'une part, par quels mécanismes les sites de ventes privées poussent-ils leurs visiteurs à réaliser des achats impulsifs ? D'autre part, est-ce que les consommateurs développent des stratégies de contrôle pour mieux maîtriser leurs achats ? La littérature sur les bonnes affaires et l'achat impulsif a été mobilisée pour construire le cadre théorique de cette étude. Une étude qualitative exploratoire a ensuite été réalisée auprès de douze membres de ces sites.