Cet article présente la construction des référents de " tu " dans des emplois dits " génériques " à partir d'une étude de cas (enregistrement audio-vidéo d'une séance de formation commerciale). Il s'agit d'une interaction en face à face d'un formateur et d'un apprenti adulte, en formation continue. Les analyses plaident pour le rôle crucial des indices posturo-mimico-gestuels et des regards pour la construction de la référence en interaction face à face. Deux valeurs référentielles sont identifiées pour le pronom personnel "tu" dans ces emplois : 1) la référence générique inclusive qui inclut le parleur-énonciateur, l'auditeur-allocutaire et toute personne susceptible de se trouver dans la même situation ; 2) la référence générique exclusive qui inclut le parleur-énonciateur et toute personne dans la même situation mais exclut l'auditeur-allocutaire. Le deuxième cas de figure, plus rarement décrit dans la littérature, comprend des exemples où le parleur exclut et met à l'écart ouvertement celui à qui il s'adresse et des exemples où le parleur se retire provisoirement de la co-énonciation en construisant visuellement une autre interaction fictive.