La pratique de « l’orientation client ». Le cas de Findus
Résumé
La construction d’une orientation client est une source de performance pour les entreprises. Toutefois,
sa mise en pratique a été peu étudiée. Le cas de l’entreprise Findus offre une illustration des actions
pouvant être entreprises pour renforcer et maintenir une orientation client, en soulignant trois points-clés :
le discours militant des dirigeants, l’utilisation des études qualitatives pour construire une représentation
partagée du marché et la construction d’une position proactive du marketeur vis-à-vis des clients.
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