La sociologie des marchés a particulièrement mis en valeur les processus de construction de dispositifs, ressources cognitives, raisonnements ou pratiques institutionnalisées, sur lesquels s'appuie l'organisation des marchés. Cet article étudie le cas du marché gazier pour expliciter les processus d'institutionnalisation dans un champ économique émergeant qui permettent de fonder des pratiques comme efficaces, fiables, tenues pour évidentes. Il s'appuie sur une étude approfondie des interactions entre les traders et les clients industriels. Il met à jour l'investissement des analystes et commerciaux dans la « construction de sens » par les acheteurs, pour rendre le marché intelligible, pour conforter l'adhésion des clients industriels aux produits financiers et aux offres commerciales. Cet article met en valeur la construction de significations dans le « travail d'institutionnalisation » de pratiques économiques et financières.