L'efficience commerciale en BtoB - HAL Accéder directement au contenu
Ouvrages Année : 2010

L'efficience commerciale en BtoB

Christophe Benaroya
  • Fonction : Auteur
  • PersonId : 946423
Henri Lagrasse
  • Fonction : Auteur
  • PersonId : 954714

Résumé

En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture " orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture " orientation client "). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à : - replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ; - apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable et opérationnelle; - définir concrètement la démarche commerciale ; - proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale " en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours. Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
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Dates et versions

halshs-00971797, version 1 (03-04-2014)

Identifiants

  • HAL Id : halshs-00971797 , version 1

Citer

Christophe Benaroya, Henri Lagrasse. L'efficience commerciale en BtoB : Marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire. EMS - Management & Société, pp.330, 2010, Pratiques d'Entreprises, 978-2-84769-121-4. ⟨halshs-00971797⟩
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Dernière date de mise à jour le 23/06/2024
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